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¿Sirve de algo la experiencia? No escuches todo lo que te digan tus asesores.

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¿Sirve de algo la experiencia? No escuches todo lo que te digan tus asesores.

 

Ari Rajsbaum

Centro de Neurociencias Sociales

 

Dan Ariely, profesor de Conducta Económica de la Universidad de Duke, cuenta como se empezó a interesar por la observación de la conducta humana y por el método experimental. Cuando el profesor Ariely tenía 18 años fue reclutado al ejército Israelí. Ahí sufrió un accidente; una luz de bengala explotó junto a él y le provocó fuertes quemaduras en todo el cuerpo. A partir de ese momento comenzó un largo periodo de hospitalización en el que Ariely estaba inmovilizado y cubierto de vendas como una momia. Según cuenta en uno de sus libros[i], su vida consistía en estar acostado y en pasar por el tratamiento de cambio de vendas. Había perdido la piel en una gran parte de su cuerpo, por lo que las vendas se le pegaban a la carne viva y era necesario removerlas y limpiarlas diariamente. Al no haber nada que separara los tejidos internos de las vendas estas quedaban adheridas y el proceso de arrancarlas era terriblemente doloroso. Las enfermeras, mujeres con largos años de experiencia y de buen corazón hacían todo lo posible por evitar dolor a los pacientes. El método que usaban era tomar un extremo de la venda y jalarla de un tirón, como si fuera un curita, para terminar con el sufrimiento lo antes posible. Ariely opinaba que el método rápido hacía sentido cuando alguna cinta adhesiva estaba pegada a la piel, ya que estaría pegada a los vellos y por lo tanto, al jalarla lentamente estaría tirando en cada momento sobre las raíces de cada pelito. Pero no estaba tan seguro de que lo mismo fuera aplicable a una situación en que la venda estuviera pegada directamente a la carne. En este último caso cada tirón provocaba un tremendo sufrimiento. Además de lo anterior, las enfermeras comenzaban por la parte inferior del cuerpo y terminaban en la cara, la parte más dolorosa.  Durante el tiempo que Ariely estuvo hospitalizado tenía mucho tiempo para pensar y observar la conducta humana, así que se empezó a preguntar de dónde habrían ideado este método las enfermeras, ¿había alguna evidencia que lo apoyara? Las enfermeras argumentaban que eran expertas en el tema y que tenían años trabajando con quemaduras graves, lo cual era cierto.

Cuando Ariely salió del hospital entró a la universidad y tuvo como profesor de fisiología del cerebro al Dr. Hanan Frankel. El Dr. Frankel tuvo una gran influencia sobre Ariely (y gracias a ella, sobre todo el campo de la psicología económica), ya que cada vez que Ariely acudía con alguna idea novedosa, su maestro le decía “es una idea interesante, ¿se te ocurre como ponerla a prueba?”. Ariely empezó a desarrollar ingenio para probar sus ideas, y uno de los primeros temas que decidió estudiar concienzudamente fue la experiencia del dolor. Así que empezó a hacer experimentos consigo mismo, con amigos y voluntarios utilizando electrodos, pinzas y otros aparatos. Por ejemplo, ponía el dedo dentro de una llave inglesa y lo presionaba con intensidades diferentes y por periodos cortos y largos. Ponía ruidos fuertes y molestos en distintas intensidades y duraciones y le gente registraba sus experiencias.

Sus resultados, hoy ampliamente aceptados, indicaban lo siguiente:

1)    La duración no aumenta la intensidad del dolor.

2)    Dar pausas es mejor para recuperarse del dolor.

3)  El padecimiento es menor si se comienza de mayores intensidades y estas se reducen posteriormente.

Es decir, Ariely hubiera sufrido mucho menos de haberle quitado las vendas lentamente, dando pausas y comenzando por la cara en lugar de por los pies.

Ariely presentó estos resultados en el hospital y las enfermeras se encontraban genuinamente sorprendidas, ¿cómo podían haber estado equivocadas por tanto tiempo y teniendo tanta experiencia? Una de ellas le dijo que quizá la decisión acerca de la forma de quitar las vendas estuviera influenciada por el propio sufrimiento de las enfermeras al ver el dolor de los pacientes; el método rápido sería mejor para ellas.

Fue a partir de aquí que Ariely se dio cuenta que la mayoría de nuestras decisiones son tomadas con base en nuestra experiencia, sin que detrás de ella haya ningún tipo de método analítico ni experimental que la apoye. Por supuesto nuestras decisiones cotidianas tienen en muchos casos resultados positivos, pero si enfermeras bien intencionadas, especializadas y con años de trabajo podían equivocarse en temas tan importantes, sin duda esto podía suceder en muchos otros campos de nuestras decisiones.

Ariely se abocó entonces al campo de la toma de decisiones y de la conducta económica. ¿Por qué razón? Porque la teoría económica dominante se fundamenta en la suposición de que somos seres racionales y nuestras decisiones están basadas en un cálculo racional. Esta suposición, por supuesto, no solo subyace al pensamiento económico, sino también a la sociología y la ciencia política (rational choice theory), a algunos campos de la psicología cognitiva y como vimos en el ejemplo de las enfermeras, a nuestro pensamiento cotidiano que supone que somos mucho más racionales de lo que somos en realidad. La disciplina emergente de estudio de la conducta económica se daba cuenta, que así como nuestra percepción se equivoca frecuente, predecible y sistemáticamente,  (por ejemplo, cuando vemos una pajilla dentro de un vaso de agua, nuestra visión nos hace ver como si esta tomara una dirección diferente fuera y dentro del líquido), nuestras decisiones se equivocan de la misma manera. Así como percibimos claramente que la pajilla está chueca, nuestras decisiones se basan, con mucha frecuencia, en intuiciones que nos resultan evidentes, pero que están equivocadas. Y la experiencia (como en el caso de las enfermeras, o de asesores financieros que llevan a la ruina a sus clientes), no solo no evita los errores, sino que en ocasiones nos hace aferrarnos más a ellos, porque mientras más expertos nos sentimos más confiamos en nuestros conocimientos.



[i] Ariely, Dan., Predictably Irrational, The Hidden Forces That Shape Our Decisions, Harper Collins.

 

 

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